車險(xiǎn)銷售話術(shù)開場(chǎng)白和技巧
1、直截了當(dāng)開場(chǎng)法
營銷員：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的車險(xiǎn)咨詢顧問李小，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢？
2、同類借故開場(chǎng)法
營銷員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李小，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？
3、他人引薦開場(chǎng)法
營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的車險(xiǎn)咨詢顧問李小，您的好友王大是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
4、自報(bào)家門開場(chǎng)法
營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的車險(xiǎn)咨詢顧問李小。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！
5、故意找茬開場(chǎng)法
營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的車險(xiǎn)投資顧問李小，最近可好，不知您還記得我嗎？
新人賣車險(xiǎn)的開口話術(shù)
1、您是我們的客戶嗎?
“先生(小姐)，您好，打擾一下，請(qǐng)問您是我們公司的客戶嗎?”回答通常會(huì)問“你是什么公司的?”用這種方式開場(chǎng)，會(huì)比較容易撲捉到商機(jī)。
2、我不是來推銷車險(xiǎn)的，我是來為你們創(chuàng)造現(xiàn)金的。
“我不是來推銷車險(xiǎn)的，我是來為你們創(chuàng)造現(xiàn)金的?！薄皠?chuàng)造現(xiàn)金，什么意思?請(qǐng)你解釋一下......”機(jī)會(huì)產(chǎn)生了。
3、顧客是上帝。銷售的成功，是你努力拜訪的結(jié)果。
“先生，你好。今天我專程來拜訪你，想了解一下上帝對(duì)車險(xiǎn)的看法?！薄笆裁瓷系?”“因?yàn)槟闶巧系郏蛻舳际俏覀兊纳系?，所以今天專程來拜訪上帝?！彼妓饕幌履愕拈_場(chǎng)白，是不是有創(chuàng)意，是不是有自己的特色，如果沒有，就從現(xiàn)在開始改變。
車險(xiǎn)銷售技巧
1、認(rèn)真傾聽
當(dāng)向客戶推薦汽車車險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例；另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要。
2、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
3、正確認(rèn)識(shí)失敗
車險(xiǎn)電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)車險(xiǎn)電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。
4、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)
多數(shù)情況下，客戶聽到汽車車險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車車險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)。
5、具備不斷學(xué)習(xí)的能力
作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等；第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)；第三，從客戶處學(xué)習(xí)。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，汽車車險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì)，補(bǔ)充更多的知識(shí)。
6、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車車險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。這要求車險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問，從而達(dá)成購買意愿。
