一、會(huì)員超市的經(jīng)營(yíng)理念是什么

現(xiàn)就以比較知名的某會(huì)員超市為例介紹典型會(huì)員超市的幾個(gè)很重要的經(jīng)營(yíng)理念：

1、以服務(wù)小商、小販與機(jī)關(guān)行號(hào)等小企業(yè)為對(duì)象

會(huì)員超市針對(duì)小商、小販作為主要的市場(chǎng)區(qū)格，有以下幾個(gè)理由：

（1）大型企業(yè)一般都有自己成熟穩(wěn)定的供貨渠道，且因采購(gòu)量較大，可直接與廠(chǎng)商交易，無(wú)需透過(guò)中間商供貨。

（2）小商戶(hù)或個(gè)體戶(hù)的進(jìn)貨渠道主要來(lái)自于企業(yè)規(guī)模較小的各級(jí)中間商，進(jìn)貨成本較高，假如直接向廠(chǎng)商下訂單，其規(guī)模與財(cái)力又無(wú)法滿(mǎn)足廠(chǎng)商規(guī)定的最低訂貨量。

（3）小商、小販中以個(gè)體老板居多，由于是經(jīng)營(yíng)自己的小買(mǎi)賣(mài)，比較具備成本控制的意識(shí)，會(huì)積極地去尋找更便宜的替代貨源，而會(huì)員超市正是能夠滿(mǎn)足他們降低成本的需求與錙銖必較的商人心態(tài)。

2、以單品趨動(dòng)取代類(lèi)別趨動(dòng)

由于會(huì)員超市受倉(cāng)儲(chǔ)貨架展示陳列空間的限制，能夠陳列的商品品種有限。因此，商品的廣度與深度不能無(wú)限延伸。同類(lèi)商品必須選擇市場(chǎng)上知名度最高的品牌與該品牌最暢銷(xiāo)的品種為原則，如此才能將有限的品種做出規(guī)模來(lái)。為此，作為會(huì)員超市的采購(gòu)人員，其選擇商品的難度較一般非會(huì)員制的大型超市要高得多。因此，為了使會(huì)員超市的銷(xiāo)售量極大化，必須采用單品趨動(dòng)的商品策略，即將商品采購(gòu)政策鎖定高回轉(zhuǎn)的商品或是能產(chǎn)生高銷(xiāo)售量的商品。換言之，對(duì)會(huì)員超市而言，顧客的某個(gè)需求等于一個(gè)或幾個(gè)單品；對(duì)一般非會(huì)員制的大型超市而言，顧客的某一個(gè)需求則視為相當(dāng)于由一組商品群構(gòu)成的小分類(lèi)。

3、會(huì)員的年費(fèi)是會(huì)員超市的主要收入來(lái)源

會(huì)員超市顧名思義其服務(wù)的對(duì)象是會(huì)員，因此，會(huì)員超市必須對(duì)會(huì)員收取一定的會(huì)費(fèi)，而此會(huì)費(fèi)便成為會(huì)員超市最主要的收入來(lái)源。會(huì)費(fèi)既然是會(huì)員超市的主要收入，就必須是經(jīng)常性收入。所以成為會(huì)員制的會(huì)員后，按商家規(guī)定，每年必須支付一次會(huì)費(fèi)才能保持其會(huì)員的資格。因此，只要會(huì)員推廣順利，會(huì)員超市可以不靠商品營(yíng)利為目的，其毛利率水平只要能夠維持超市的基本經(jīng)營(yíng)費(fèi)用包括租金、工資、水電費(fèi)等即可，毛利率的結(jié)構(gòu)中可以不含利潤(rùn)，因?yàn)槔麧?rùn)已在會(huì)費(fèi)收入中體現(xiàn)了。這種不以商品本身營(yíng)利為目的的機(jī)制才能將商品的售價(jià)壓至最低的水平。這也正是會(huì)員超市的商家所宣稱(chēng)的，其商品的平均售價(jià)低于一般超市零售價(jià)15%左右的理論基礎(chǔ)。

4、低成本經(jīng)營(yíng)是成功的關(guān)鍵

由于會(huì)員超市的主要利潤(rùn)是來(lái)自于每年向會(huì)員收取一次的會(huì)費(fèi)，因此，商家在制定商品價(jià)格的時(shí)候必須考慮兩個(gè)方面以維持其商品的競(jìng)爭(zhēng)力，一方面靠做大商品規(guī)模以降低進(jìn)貨成本外，另一方面是控制經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。因?yàn)樵跁?huì)員超市不以商品營(yíng)利為目的的前提下，若要維持售價(jià)水平的競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的控制是關(guān)鍵，否則商品的售價(jià)水平會(huì)因?yàn)橘M(fèi)用的增加而被迫提高，最終失去競(jìng)爭(zhēng)力。鎖定忠實(shí)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中已明確告訴我們市場(chǎng)區(qū)格的重要性。會(huì)員超市也不例外，必須有針對(duì)性的鎖定自己的目標(biāo)顧客群，然后，集中企業(yè)所有的經(jīng)營(yíng)資源，竭盡全力去滿(mǎn)足該顧客群的需求。

國(guó)內(nèi)目前各地的會(huì)員超市對(duì)各自的會(huì)員制定不同的會(huì)員收費(fèi)政策，有的收，有的不收，情況比較混亂，主要的原因筆者認(rèn)為有兩個(gè)：首先是各商家對(duì)會(huì)員超市的經(jīng)營(yíng)理念有不同的理解；其次是各會(huì)員超市在實(shí)施會(huì)員制的過(guò)程中，由于經(jīng)營(yíng)思路不明確，無(wú)法堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)理念而中途放棄會(huì)員制或改為大賣(mài)場(chǎng)。

二、會(huì)員超市的目標(biāo)客群分析

目標(biāo)客群=中產(chǎn)階級(jí) 有車(chē) 有孩家庭。

該群體更具穩(wěn)定性，更愿意為高 品質(zhì)和服務(wù)付出溢價(jià)，對(duì)于價(jià)格不敏感，忠誠(chéng)度也較高，采買(mǎi)頻次穩(wěn)定，這為日后超市對(duì)產(chǎn)品升級(jí)、毛利率水平提升以及復(fù)購(gòu)留足空間。