一、汽車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商怎么找客戶(hù)

1、客戶(hù)群體的定位

首先須了解自己的產(chǎn)品，如此方能準(zhǔn)確的定位目標(biāo)客戶(hù)群體。

每個(gè)汽配品牌都有自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，如產(chǎn)品質(zhì)量如何、主要覆蓋哪些車(chē)系、價(jià)位在同類(lèi)型配件中所處的層次。假設(shè)產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良且但價(jià)位處于同類(lèi)型產(chǎn)品的中等偏上，那么客戶(hù)群體的定位應(yīng)在規(guī)模較大的汽配經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)修理廠、對(duì)品質(zhì)要求較高的高端車(chē)主，而并非是規(guī)模較小的街邊店。

而銷(xiāo)售的汽配產(chǎn)品適合的是全車(chē)件經(jīng)銷(xiāo)商還是單一產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，這就涉及到了把產(chǎn)品線(xiàn)做廣、做深的問(wèn)題了。

2、開(kāi)拓新客戶(hù)的方式

（1）針對(duì)性的“掃街”

不論是開(kāi)拓下級(jí)汽配經(jīng)銷(xiāo)商還是修理廠，在汽配城、汽配經(jīng)銷(xiāo)商集中的街道以及修理廠集中的區(qū)域上門(mén)推銷(xiāo)都是較為有效的方法。

在此之前一定要做好品牌和產(chǎn)品的資料、制定好經(jīng)銷(xiāo)商政策、供貨價(jià)目表及樣品。有針對(duì)性的對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，對(duì)意向客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系人及聯(lián)系方式的登記，以便后期跟進(jìn)。

隨著車(chē)主用車(chē)知識(shí)的豐富和意識(shí)的提高，許多二三線(xiàn)城市的修理廠對(duì)正品配件的需求加大，再經(jīng)過(guò)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的層層加價(jià)，導(dǎo)致價(jià)格的虛高，修理廠幾乎無(wú)利潤(rùn)可賺，因此在制定經(jīng)銷(xiāo)商政策和銷(xiāo)售策略時(shí)應(yīng)合理規(guī)劃。

（2）重點(diǎn)區(qū)域路演

可在重點(diǎn)區(qū)域的大型汽配城舉行品牌、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)等展示活動(dòng)，以此吸引汽配城經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成合作。

國(guó)內(nèi)的一些汽配城管理相對(duì)較為松散，假冒偽劣產(chǎn)品常見(jiàn)，因此展示會(huì)不僅能打擊假冒偽劣產(chǎn)品，同時(shí)也會(huì)對(duì)退出正品帶來(lái)良好的效果。

（3）大客戶(hù)的拜訪(fǎng)

重視大客戶(hù)的開(kāi)拓及維護(hù)，因?yàn)榇祟?lèi)型占客戶(hù)群體的20％，通常會(huì)帶來(lái)80％的利潤(rùn)。

許多的企事業(yè)單位擁有大量的自有車(chē)輛，因此會(huì)有自己的修理廠。如出租車(chē)公司、公交公司、政府機(jī)關(guān)事業(yè)單位，這些是汽配經(jīng)銷(xiāo)商必須爭(zhēng)取的大客戶(hù)。

此類(lèi)型客戶(hù)群體的開(kāi)拓則需要汽配經(jīng)銷(xiāo)商管理層的高度重視，總經(jīng)理或投資人應(yīng)親力親為，銷(xiāo)售部、售后服務(wù)、客服部、市場(chǎng)部等多部門(mén)高度配合，制定針對(duì)性的銷(xiāo)售策略，并設(shè)立專(zhuān)人負(fù)責(zé)此類(lèi)型目標(biāo)客戶(hù)的日常維系工作，定期走訪(fǎng)。

（4）線(xiàn)上渠道的展示

隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，汽配經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始在網(wǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品，修理廠、車(chē)主也成了網(wǎng)店的客戶(hù)。

首先線(xiàn)上平臺(tái)不僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道，也是面向采購(gòu)商和終端車(chē)主推廣品牌、產(chǎn)品的地方。合理利用進(jìn)而提高汽配經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)力，以便取得訂單。

二、 汽配經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)方法

1、廠家、零售、消費(fèi)者齊變化，汽配經(jīng)銷(xiāo)商需看清本質(zhì)

如今，上游品牌商的導(dǎo)向在變，同時(shí)汽配經(jīng)銷(xiāo)商傳統(tǒng)身份成本越來(lái)越高，導(dǎo)致在渠道環(huán)節(jié)上，很多企業(yè)傾向于回歸原來(lái)的找大商、找高層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的狀態(tài)，這是上游廠家的一個(gè)趨勢(shì)。

廠家變化對(duì)汽配經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)產(chǎn)生以下幾點(diǎn)影響：

（1）行業(yè)集中度的提高會(huì)同步傳導(dǎo)到商業(yè)環(huán)節(jié)，汽配經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勝劣汰更加殘酷；

（2）上游優(yōu)質(zhì)品牌資源日益稀缺，選牌、選品難度加大；

（3）一線(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的層次、強(qiáng)度空前提高，對(duì)商家的綜合能力要求越來(lái)越高；

（4）新品推廣、新市場(chǎng)啟動(dòng)的成功率越來(lái)越低。

而終端商直接面對(duì)的是客戶(hù)，是服務(wù)對(duì)象。終端從零售業(yè)態(tài)上來(lái)講也發(fā)生了新一輪的變化，這也是汽配導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商缺乏安全感的原因所在。

另外，話(huà)語(yǔ)權(quán)的轉(zhuǎn)移，誰(shuí)離消費(fèi)者近誰(shuí)就有話(huà)語(yǔ)權(quán)，這就導(dǎo)致汽配經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗(yàn)和能力都需要被刷新。

在整個(gè)鏈條當(dāng)中的末端——消費(fèi)者，他們也在發(fā)生變化。

首先是消費(fèi)結(jié)構(gòu)變了，年齡的分布、消費(fèi)的主力在迭代，原來(lái)從大的消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)中國(guó)是一個(gè)兩頭大、中間小的結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在逐漸呈橄欖形變化；其次是消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)的升級(jí)加速了消費(fèi)的分化，在升級(jí)的過(guò)程中拉開(kāi)了距離，縱向與橫向的雙向升級(jí)，品質(zhì)化、品位化成為顯著特征。

2、加強(qiáng)鏈接能力，才是汽配經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的突破點(diǎn)

曾經(jīng)行業(yè)里流行著這樣一個(gè)觀點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)消失，但是中間商永遠(yuǎn)存在。如果按經(jīng)銷(xiāo)來(lái)講，這兩個(gè)字可以被替代。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈條中，它的位置永遠(yuǎn)在，但是它的職能要與時(shí)俱進(jìn)，首先是經(jīng)營(yíng)渠道到會(huì)做倉(cāng)儲(chǔ)、配送，再到未來(lái)的消費(fèi)者鏈接，這是一個(gè)方向，這對(duì)汽配經(jīng)銷(xiāo)商提出了更高的要求。

做生意經(jīng)營(yíng)的是未來(lái)，未來(lái)該如何在這個(gè)行業(yè)中找到自己的位置？從經(jīng)營(yíng)渠道到經(jīng)營(yíng)顧客，這是大趨所勢(shì)。而作為汽配經(jīng)銷(xiāo)商又該如何經(jīng)營(yíng)顧客呢？

樹(shù)立“C端”意識(shí)，要有這種“離消費(fèi)者越近話(huà)語(yǔ)權(quán)越大”的觀念。未來(lái)作為中間商，一定要建立“買(mǎi)家思維”，生意的思路是從下到上，從末端到前端，先研究區(qū)域的消費(fèi)者，然后再組織生意，組織上游供應(yīng)，這就是在買(mǎi)方時(shí)代，“C端”的一個(gè)基本邏輯導(dǎo)向。

從賣(mài)到買(mǎi)就是從需求的繼承者到價(jià)值的提供者，供需一體化，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商鏈接消費(fèi)者的能力。

為加強(qiáng)鏈接能力，提供以下四個(gè)可能方向作為參考：

第一做社群

其根本是把流量搬到平臺(tái)上操作，為后續(xù)高效轉(zhuǎn)化打好基礎(chǔ)。目前有兩種方式：

一是自建社群，針對(duì)“種子顧客”進(jìn)行深度互動(dòng)鏈接，線(xiàn)上、線(xiàn)下做強(qiáng)互動(dòng)，轉(zhuǎn)化培育“鐵桿兒”再裂變；

二是層圈滲透和社群擴(kuò)張，通過(guò)嫁接相關(guān)社群實(shí)現(xiàn)價(jià)值對(duì)接，甚至和餐飲終端合作建群，核心的邏輯就在市場(chǎng)當(dāng)中找到最有影響力、最有價(jià)值的這部分顧客，通過(guò)社群這樣一個(gè)手段、方式做連接，連接之后做互動(dòng)，做后續(xù)的運(yùn)營(yíng)便能達(dá)到社群化。

第二做社區(qū)

未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)是人在哪兒營(yíng)銷(xiāo)就在哪兒。人就是一個(gè)一個(gè)圈層，做店背后輻射的就是社區(qū)、人。如今社區(qū)推廣的新打法是“門(mén)店 社群”，引導(dǎo)輔助線(xiàn)下終端開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)、以社區(qū)為依托，尋找代理人開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)等方法。

雖然這類(lèi)門(mén)店空間小，承載數(shù)量有限，但它最大的優(yōu)勢(shì)是距離消費(fèi)者很近，以熟客構(gòu)成，最大價(jià)值是背后的流量。再通過(guò)社群進(jìn)行擴(kuò)大引流，達(dá)到經(jīng)營(yíng)C端的目的。社區(qū)團(tuán)購(gòu)，便可以通過(guò)供應(yīng)商介入其業(yè)態(tài)中。基于社區(qū)、終端、代理人及社群開(kāi)展的社區(qū)電商，直接、有效、轉(zhuǎn)化率高！

第三做體驗(yàn)

搭建品牌的前端化體驗(yàn)平臺(tái)，將專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行“銷(xiāo)售 體驗(yàn) 服務(wù)”的綜合性改造方式，將終端進(jìn)行場(chǎng)景化、體驗(yàn)化改造。通過(guò)全程全域的沉浸式體驗(yàn)，認(rèn)知產(chǎn)品、感受文化，實(shí)現(xiàn)深度連接。

第四做內(nèi)容

這對(duì)大部分經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)。未來(lái)是內(nèi)容為王的時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商該如何做內(nèi)容呢？

一是要有內(nèi)容的運(yùn)營(yíng)意識(shí)，跟上游廠家多學(xué)習(xí)，跟行業(yè)里走在前端的品牌學(xué)習(xí)；

二是經(jīng)營(yíng)你的私域流量，比如一個(gè)人的朋友圈，上限是五千人，再比如注冊(cè)自己的公眾號(hào)，把你的商號(hào)品牌打造成市場(chǎng)的小IP，不斷地做一些新的內(nèi)容，就會(huì)沉淀一部分核心顧客，形成私域流量。

未來(lái)作為中間商，一定要建立“買(mǎi)家思維”，生意的思路是從下到上，從末端到前端，先研究區(qū)域的消費(fèi)者，然后組織生意，組織上游供應(yīng)，這就是買(mǎi)方時(shí)代，C端的一個(gè)基本邏輯導(dǎo)向。